Un amigo mío cuenta la historia de un vendedor increíble que trabajó con él en una tienda de barbacoa. Barbacoas suelen ser una compra emocional para los hombres. Un hombre podría tener problemas en la cocina, pero no te trate de decirle que no puede dominar el barbeque.If un hombre fue a darse solo en este punto de venta, que podría tener miedo de volver a casa con una compra grande (no es fácil de ocultar una barbacoa), lo que lleva a su esposa a lo largo, para su aprobación compra. El papel de esposas es mantener a los esposos el deseo de gastar en los amigos check.My colega ventas sabía cómo jugar el juego. Hed esperar hasta que el esposo y la esposa se acercaron a una barbacoa antes de iniciar cualquier diálogo. Después de un minuto o dos, el enfoque hed y preguntar lo que la pareja quería un marido barbeque.The diría algo así como: Sólo para cocinar salchichas y filetes para los amigos y la familia. Su mujer asentía en vendedor acuerdo. sería entonces hacer preguntas más profundas como: ¿Alguna vez asado comida en una barbacoa antes? No, el marido respondía, mirando a su esposa. Ahora eran curiosos, preguntándose cómo diablos te asar la comida en una barbacoa. El vendedor se les mostrará dónde colocar la bandeja de hornear, la forma de controlar los quemadores para que el calor iba a cocinar alrededor de la carne para asar, cómo la adición de astillas de nogal americano podría dar a la carne un sabor ahumado y la forma de la campana tenía un medidor de temperatura. A continuación señaló un asador, que explica cómo se puede cocinar pollos al igual que las tiendas de llevar. El marido se sorprendió, imaginando los banquetes que podía create.Do de cocinar frituras? el vendedor le preguntó la mujer. Claro, ella said.Next, mientras que el marido aún estaba soñando banquetes pollo, el vendedor mostró a la mujer cómo utilizar un wok en el quemador lateral. Cuando el marido salió de su pequeño sueño, la mujer estaba fuera de su propia fantasía, soñando con frituras. Mientras esto sucedía, los olores familiares de feastssausages verano, filetes y onionfilled el aire. (El administrador de la tienda había permitido que el grupo scout local para cocinar una barbacoa en el vestíbulo de la tienda para recaudar fondos.) Los sueños se convirtieron en reales, ayudados por el sentido del olfato y el sonido de una parrilla que chisporrotea. El esposo y la esposa se vendieron. Theyd vienen en busca de una base de tres quemadores parrilla, pero se fue con cuatro quemadores y todos los extras también, incluyendo una capucha para asar, asador, quemador lateral, cubierta y una bolsa de nogal chips.It no terminó ahí. Después hed roto sus mecanismos de defensa y estableció su decisión de compra, continuó el vendedor. ¿Cómo va a limpiar su parrilla? que asked.With agua tibia y jabón, supongo, el vendedor said.The marido miró como si estuviera en shock, explicando, hierro Matecast más el agua jabonosa es igual rust.How podemos evitar eso? el marido asked.Use un paquete de limpieza como ésta, la said.Then vendedor salió un medidor de gas para detectar fugas de botellas de gas y una bolsa de absorbentes de grasa para reducir la cantidad de grasa flama fuego UPS.The expediente última lectura: & # 8232; Parilla $ 399.00 & # 8232; Capucha Roasting $ 150.00 & # 8232; Rotisserie $ 49.99 & # 8232; quemador lateral $ 149.99 & # 8232; Absorber Fat $ 7.99 & # 8232; limpieza Paquete $ 39.99 & # 8232; Gas Bottle $ 59.99 & # 8232; Gas $ 4.99 & # 8232; Gauge gas $ 19.99 y # 8232; Hickory chips $ 12.99 & # 8232; Total $ 894.92On promedio este vendedor llevó a cada pareja a gastar más del doble del precio base de barbacoas en el valor añadido items.How vino todo esto sobre el? minorista entrenó a sus vendedores para hacer preguntas profundas sobre el uso total de la barbacoa. Pobremente entrenados vendedores venden sólo la barbacoa, en el supuesto de que todo es que el cliente quiere. La mayoría de los clientes tienen un problema, problema o necesidad que quieren resolver. Hacer preguntas más profundas expone lo que el cliente está realmente después. En este caso, el marido quería mostrar un nuevo juguete y la mujer quería estar más involucrados en la experiencia de barbacoa. (En lugar de estar atrapado en la cocina preparando ensaladas, ahora puede cocinar asados y frituras.) El minorista empaqueta un total experiencia en la tienda incluidos todos los sonidos, los olores y accesorios de una verdadera experiencia de barbacoa. Esto activa los clientes mucho más que simplemente ver a un nuevo negocio product.Your brillante debe averiguar sus necesidades de los clientes y desarrollar un conjunto de soluciones. A Harvey Norman, nuestro éxito tienda de informática se produjo cuando desarrollamos una ventanilla única donde los clientes pueden comprar todo su equipo de hardware, software y peripherals.If usted vende los préstamos hipotecarios, el cliente más que probable que tenga un préstamo de coche, ¿por qué no ofrecer un servicio en esa zona, así? Siempre y cuando no diluye su oferta principal, ofrecer a su canal de valor añadido.